Сложная ситуация с работой?
Вопросы о построении карьеры?
Спросите совета эксперта
Спросить бесплатно

Простой способ убеждать людей

Простой способ убеждать людей

Простой способ убеждать людей

«Если одинокое дерево выживает, оно вырастает крепким,»  говорил великий английский политик Уинстон Черчилль. Надо ли быть «крепким одиноким деревом» или выгоднее научиться убеждать людей и заражать их энтузиазмом? Если вы предпочитаете завоевывать сторонников, а не бороться с жизнью в одиночку, то помогут техники влияния. Одну из них представляю вам в этой статье

В учебе, карьере и даже в личной жизни наш успех, ощущение социальной значимости  и уровень счастья часто зависят от мастерства донести свою точку зрения до других людей, повлиять, убедить в собственной правоте. Мы влияем, когда ведем деловые переговоры о продаже или закупке продукции, когда презентуем стратегию развития отдела (проекта, компании) руководству, когда ставим цели подчиненному, когда строим карьеру. И даже тогда, когда убеждаем близких, что именно отпуск на пляже (в горах, в походе с палаткой и пр.) доставит всем наибольшее удовольствие и пользу.

В каждой из этих ситуаций техники влияния облегчают жизнь. Они позволяют достучаться до сознания собеседников быстрее, встретить меньше возражений — больше понимания.

ТЕХНИКА ВЛИЯНИЯ «РАДИ ЧЕГО» — «ЧТО» — «КАК»

Я хочу поделиться техникой влияния, простой и очень результативной. Это короткий, но очень эффективный алгоритм, который быстро позволяет увеличить число сторонников наших идей и предложений и перестать быть «крепким одиноким деревом».

Для себя я открыла эту технику влияния несколько лет назад, благодаря Саймону Синеку (Simon Sinek)  и вице-президенту  глобальной компании Mattel Николя Хуссину (Nicolas Houssin). Она состоит всего из трех элементов. Это 3 простых вопроса: «Ради чего?», «Что?» и «Как?».

КАК МЫ УБЕЖДАЕМ ОБЫЧНО? РАЗБЕРЕМСЯ НА ПРИМЕРЕ!

Прежде, чем я объясню эту безотказную технику влияния на примере, давайте вспомним, как именно люди обычно излагают свои идеи собеседнику. Понаблюдайте за своими руководителями, коллегами, друзьями и даже за специально обученными технике продаж специалистами (менеджерами по продажам, продавцами-консультантами). Не исключено, что вы придете к тому же выводу, что и я! (Кстати, буду рада, если вы поделитесь наблюдениями в разделе «Отзывы» нашего сайта).  

Мой опыт показал: забавно, но в 8 случаях из 10 люди используют только один компонент нашей техники. А именно: они сразу переходят к своему предложению (к плану). То есть сразу отвечают на вопрос «Как?». 

Приведу пример. Если я говорю: «Давайте в этом году проведем отпуск в новом месте. Например, на Кубе или на побережье Греции,» — то  не знакомлю своих собеседников с идеей (что?), а предлагаю им определенный, весьма конкретный план (как?). План этот содержит заготовленную весьма узкую последовательность действий, логика и важность которых может быть ясна только мне, автору плана.

Далее, возможны варианты. Если мои собеседники зрелые и умеют спрашивать и слушать, начнется управляемая полемика. Мы будем обсуждать, хвалить и критиковать, рассматривать альтернативы, уточнять детали, уяснять скрытые мотивы моего предложения. В результате дискуссии мы можем сформулировать его преимущества или недостатки. Итогом станет с равной вероятностью (50\50) или принятие плана действий об отпуске на Кубе или в Греции или ее отвержение.

Если же мои собеседники неопытны, нетерпеливы или обладают высокой внутренней референцией, степень принятия моей идеи сразу будет низкой. Ее могут отвергнуть сходу, не вдаваясь в детали. Добиться вторичного обсуждения этой темы потребует изрядного умения, терпения и осторожности. Придем ли мы к компромиссу – неизвестно, а затраты времени и энергии в любом случае будут.

Есть шанс увеличить принятие идеи собеседником, более грамотно ее изложив. Для этого надо вспомнить, как работает человеческий мозг. Самое интересное заключается в том, что человеку важно понимать не только ЧТО, КТО и КОГДА должен делать. Ему важно, прежде чем перейти к действиям,  осознать, ЗАЧЕМ требуется эти действия совершать!

ПОЧЕМУ ЭТО РАБОТАЕТ?

В этом секрет эффективности коммуникационной модели «Ради чего – Что –Как»: она удовлетворяет потребность человеческого мозга в осознании мотивов и логики предполагаемых действий (взаимосвязей между потребностью, решением\идеей и конкретными шагами для ее исполнения).

Алгоритм «Ради чего — Что — Как» позволяет изложить идею наиболее эффективно для восприятия собеседника, потому что:

— он адресуется к причинам возникновения идеи: называет потребность, которая сформировала идею.

— он дает возможность сформулировать идею или решение  в общем (что?) и лишь потом конкретизирует ее до уровня стратегии или даже плана (как?).

Возьмем мой пример с отпуском. Я могу воспользоваться моделью «Ради чего — Что — Как», чтобы эффективнее обсудить место проведения отпуска с моей семьей с 2018 году:

«Ради чего»: Мы всегда так весело проводим отпуск, что я весь год жду следующего. Столько приятных эмоций, красивых фото и воспоминаний! Но мы уже пятый год ездим в Болгарию и прежнего эффекта новизны я не ощущаю. «Что»: Очень бы хотелось вернуть эффект новизны. «Как»: Может, в этот раз сменим место? Поедем в Грецию или на Кубу?

Изложив ту же самую идею по схеме «Ради чего-Что-Как», мы даем возможность слушателю эмоционально и рационально вовлечься в потребность, которую мы декларируем. Услышав «Мы всегда так весело проводим отпуск….», он мысленно говорит «да, понимаю»  или «да, согласен» первой части нашей идеи. Поэтому ему будет легче принять ее целиком.

ПОМОЖЕТ ЛИ «РАДИ ЧЕГО» — «ЧТО» — «КАК» НА ПЕРЕГОВОРАХ?

Да, эта техника убеждения подойдет для делового общения и переговоров. Вот пример изложения бизнес-идеи с помощью модели «Ради чего»  — «Что» – «Как»:

«Ради чего»: Российские родители тратят на детские игрушки почти столько же, сколько немецкие и итальянские родители (а именно: до 300 евро в год). «Что»: Для нашей компании было бы выгодно обеспечить прямое присутствие в РФ, не оставляя такой большой рынок на откуп дистрибьюторам. «Как»: Мы разработали сценарий выхода на российский рынок через регистрацию собственного юридического лица. За ним последует найм персонала для постепенного создания крупного филиала.

Изложение идеи об открытии филиала компании в России по алгоритму «Ради чего — Что — Как» помогает донести не только сам план (открытие юридического лица и найм первых сотрудников), но и обобщить преимущества, которые получит компания (доступ к большому рынку игрушек, сопоставимому по размерам с Италией или Германией).

…А НА СОБЕСЕДОВАНИИ?

О том, как применить эту технику влияния на собеседовании расскажу в одной из следующих статей. Если же у вас есть индивидуальные вопросы — обращайтесь!

КАК УСВОИТЬ ЭТУ ТЕХНИКУ

Попробуйте попрактиковать технику «Ради чего – Что – Как» в обычной жизни в течение нескольких дней и расскажите нам о результатах. Будем рады узнать, работает ли она для вас!

Узнать больше об авторе техники можно на  youtube: https://www.youtube.com/watch?v=u4ZoJKF_VuA


"Текст статьи является авторским текстом, при перепечатке всего текста или фрагмента статьи ссылки на сайт idealresume.ru обязательны."

Здравствуйте!

Полезная статья?

Простой способ убеждать людей

Простой способ убеждать людей

Рекомендуем прочесть

Резюме с удачной фотографией увеличит отклик работодателей

Резюме может затеряться, если соискателей вакансии много. Запомниться поможет резюме с фото, но подбирать фото на резюме надо аккуратно.  Нейтрально-приятная,…

Подробнее

Охоту на самозанятых объявляем открытой!

Прошлый год принес много новшеств, затронувших трудовое законодательство и налогообложение работников. Вот и еще одна интересная новость: с 1 января…

Подробнее

Зачем нужен аудит резюме? Консультация по резюме поможет оценить составляющие резюме

Как выглядит резюме сотрудника в глазах работодателя на фоне других? Преподносит ли резюме своего владельца в выгодном свете? Автору резюме…

Подробнее

Вопросы и ответы на собеседовании: рассказывать ли о хобби и личном

Порой, когда собеседуешь кандидатов, вспоминается детский стих: "Драмкружок, кружок по фото, а еще мне петь охота..." Соискатели охотно отвечают на…

Подробнее

Заказать резюме

Имя*
Телефон*
Электронная почта*
К заявке можно прикрепить Ваше прежнее резюме, если оно у Вас есть
Обзор
Нажимая на кнопку "Заказать" вы соглашаетесь на обработку персональных данных, а также с условиями договора-оферты

Индивидуальная консультация

Телефон*
Имя
Электронная почта*
Кратко опишите ситуацию, которая требует консультации с экспертом
Сформулируйте ваши ожидания: что изменится после консультации с экспертом?
Предпочтительный способ связи:
Прикрепить файл
Обзор
Нажимая на кнопку "Отправить" вы соглашаетесь на обработку персональных данных, а также с условиями договора-оферты

Мотивационное письмо

Телефон*
Имя
Электронная почта*
Название вакансии, на которую Вы претендуете*
Почему вы хотите работать именно на такой должности?*
(Укажите не менее 3-х причин)
Пример объявления об искомой или похожей вакансии*
Предпочтительный способ связи:
К заявке Вы можете прикрепить прежнее письмо или свое резюме
Обзор
Нажимая на кнопку "Отправить" вы соглашаетесь на обработку персональных данных, а также с условиями договора-оферты

Идеальное резюме

Телефон*
Имя
Электронная почта*
Вакансия, на которую вы претендуете*
Сформулируйте суть изменений
Предпочтительный способ связи:
Загрузка резюме
Обзор
Нажимая на кнопку "Отправить" вы соглашаетесь на обработку персональных данных, а также с условиями договора-оферты

Корректировка мотивационного письма

Телефон*
Имя
Электронная почта*
Вакансия, на которую вы претендуете*
Сформулируйте суть изменений
Предпочтительный способ связи:
Загрузка письма
Обзор
Нажимая на кнопку "Отправить" вы соглашаетесь на обработку персональных данных, а также с условиями договора-оферты

консультация с экспертом

Представьтесь:
Номер телефона:
Введите Email для ответа:
Ваш вопрос:
Нажимая на кнопку "Задать вопрос" вы соглашаетесь на обработку персональных данных, а также с условиями договора-оферты
Представьтесь:
Введите номер телефона:
Введите Email для ответа:
Ваш вопрос
Нажимая на кнопку "Задать вопрос" вы соглашаетесь на обработку персональных данных, а также с условиями договора-оферты

Оставьте отзыв

Имя
Должность
Почта
Оказываемая услуга
Фото
Обзор
Отзыв
Нажимая на кнопку "Отправить" вы соглашаетесь на обработку персональных данных, а также с условиями договора-оферты


Спасибо за отправку анкеты! Мы получили Вашу заявку.

Спасибо за отправку резюме! Мы получили Вашу заявку.

Спасибо за Ваш отзыв. Каждый раз мы стараемся сделать наш сервис лучше. После модерации мы разместим отзыв на сайте

Спасибо, Ваш вопрос успешно отправлен. В течение 24 часов эксперт ответит Вам на указанный Email адрес

Спасибо! Мы получили Вашу заявку. Оплатите услугу удобным для Вас способом, чтобы мы начали выполнять заказ.

Промокод успешно активирован
Вы получаете скидку 7 %

Извините, скидка по промокоду временно не работает
Попробуйте ввести промокод позже

Промокод введен неверно

Имя*
Пароль*
Нажимая на кнопку "Скачать" вы соглашаетесь на обработку персональных данных

Спасибо Вам за подписку!